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La fiducia: ossigeno della negoziazione

Negoziazione  

Fiducia come l’acqua per i pesci rossi dell'acquario.
2 ' di lettura

Non è vero che la fiducia o c'è o non c'è. Il bello è che si può costruire, con metodo.

La fiducia è come l’acqua per i pesci rossi nell’acquario: ci si accorge di quanto è importante quando manca.

La fiducia permea ogni tua attività personale, lavorativa e sociale. Non a caso ci sono indici che rilevano il tasso di fiducia di un Paese e sono uno specchio fedele della situazione economica e della stabilità politica.

Pensa a una relazione con una persona di cui ti fidi: come ti senti? Che sensazioni ti evoca?
Ora fai l’esercizio opposto: come ti fa sentire il relazionarti con una persona verso la quale non provi alcuna fiducia? Senso di fatica, di pesantezza, di insicurezza? Le decisioni vengono prese con maggior velocità quando c’è fiducia o quando manca?

Questo basta per farti capire come la fiducia sia un volano economico: come sintetizzato da Stephen Covey nel suo libro “The speed of trust”, dove c’è fiducia ci sono velocità, quindi meno costi e maggior benessere.

Contrariamente a quanto si pensi, non è vero che la fiducia o c’è o non c’è. La fiducia si costruisce. Necessita di competenze e capacità specifiche. Una in particolare: la capacità negoziale, essenziale per costruirla ed evitare di concederla quando non ci sono le giuste premesse.

Solo garantendo un giusto scambio tra ciò che ha valore per te e costa poco o nulla agli altri e viceversa, puoi creare un clima di fiducia, alimentato da accordi che aumentano le risorse stesse da spartire e assicurano un set relazionale sano.

Per costruire fiducia e negoziare sappi che non ti bastano talento, istinto e esperienza. Hai bisogno di agire comportamenti corretti, frutto di allenamento e approfondimento.

In una parola, anche il costruire fiducia richiede metodo.

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