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Negoziare è un’arte

Negoziazione  

Negoziare è un'arte
3 ' di lettura

Negoziare, come l'arte, richiede competenze oggettive, metodo, consapevolezza. In una parola: professionalizzazione.

La capacità di saper negoziare esige professionalizzazione: ha bisogno cioè di trasformarsi da una mera attività fondata su istinto, esperienza e talento, in una professione, fondata su competenze strutturate, riconoscibili, riconosciute e valorizzate dal mercato.

Il processo richiede primariamente che all'improvvisazione si sostituiscano comportamenti espressione di un set di conoscenze e abilità oggettivamente efficaci.
Ma non basta, per professionalizzare un’attività ci vuole ben altro. I passaggi in sequenza logica sono i seguenti.

A monte, il primo punto è capire che cosa si intenda per negoziare, fatto, come abbiamo sempre detto e torneremo a ripetere, che non è per nulla scontato.
Dare agli altri ciò che vogliono alle nostre condizioni: nulla a che fare con il compromesso – duplice rinuncia -, con il cedere o con l’imporsi.

Altro aspetto è che cosa si intenda per soddisfazione negoziale, spesso confusa con il raggiungimento dei proprio obiettivi.
In realtà il punto non è raggiungere i propri obiettivi. Bisognerebbe innanzitutto chiedersi a che prezzo li si è raggiunti, e generando quale valore.

Terzo punto è arrivare a declinare un set di competenze che siano considerate in modo più condiviso possibile oggettivamente in grado di garantire l’efficacia negoziale.

Ci vogliono regole, metodo e processi: tutt'altro che intuitivi, anzi, per molti spesso antitetici rispetto al mondo delle cosiddette soft skill.
Disporre di un metodo non ha nulla a che vedere con il determinismo, ma con la consapevolezza, unico strumento che permette realmente di conoscersi e di poter migliorare.

Ma questo è solo l’inizio.

Perché si sedimenti una professionalità riconosciuta c’è necessità che le competenze siamo immediatamente riconoscibili e spendibili sul mercato, non attraverso operazioni di facciata, ma processi di certificazione seri e a loro volta controllati.

E ancora, non è abbastanza. Nelle aziende, nelle istituzioni private e pubbliche dovrebbero iniziare a operare manager con il ruolo di responsabili negoziali dell’organizzazione.
Potrebbero fare da coach ai colleghi, per esempio aiutandoli a prepararsi, sedere nei cda e supportare nell'elaborazione di strategie negoziali coerenti e efficaci, consolidare prassi e comportamenti negoziali condivisi e comuni di comprovata efficacia tra i colleghi.
Tutto questo non si improvvisa. Le attitudini non vanno confuse con le competenze.

Negoziatori non si nasce, ma lo si può diventare con dedizione e impegno.
Anche in chiave di employability e ricollocazione, professionalizzare questa capacità genererebbe nuove opportunità sul mercato del lavoro.
Migliorerebbe la gestione delle imprese grazie a pratiche manageriali più efficaci e impatterebbe positivamente, grazie alla presenza di attori più qualificati, sullo stesso sistema politico istituzionale del nostro Paese.

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