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Fake news sulla negoziazione

Negoziazione  

Fake news negoziazione
2 ' di lettura

Milena Gabanelli ieri sul Corriere scrive di negoziazione e non può farmi che piacere che un’autorevole giornalista se ne occupi.

Sceglie e cita però una definizione verso la quale nutro alcuni dubbi. Voglio condividerli.

Negoziare vuol dire raggiungere i propri obiettivi”:  2 dubbi.

1°: solo i “propri obiettivi” o anche quelli degli altri? Propenderei anche per quelli degli altri.

2°: “raggiungere i propri obiettivi” o “soddisfare i propri bisogni”? Io ti chiedo acqua e c’è un solo bicchiere, tu hai sete e vuoi quel bicchiere quanto me. La classica soluzione è fare a metà.
Tu però fortunatamente non ti fermi alla richiesta che ti faccio (acqua), ma mi chiedi “a che cosa ti serve?” e io ti dico “per smacchiarmi“. Si dà il caso che tu abbia una scorta di 200 smacchiatori perché li vendi, così puoi darmene uno e tenerti l’acqua. Affare fatto!

Io sono contenta non perché ho raggiunto il mio obiettivo, l’acqua, ma perché ho soddisfatto il mio bisogno: smacchiarmi.

Quindi negoziare ha il fine di soddisfare i bisogni di tutte le parti coinvolte.

Scambio di informazioni”: 1 dubbio.
Scambiare informazioni è importante, ma il vero scambio negoziale è contrattare concessioni contro concessioni, affinché tali non siano.
Mi spiego: è chiedere qualche cosa in cambio di ciò che stiamo dando. È l’unico modo che abbiamo per far capire agli altri che stiamo dando loro del valore.
Diversamente faremmo sì una vera concessione, creando un precedente e minando la nostra stessa credibilità senza avere garanzia di arginare l’avidità altrui. Anzi, alimentandola probabilmente.
La domanda che dobbiamo farci è: se siamo noi i primi a non dare valore a ciò che stiamo dando, perché dovrebbero farlo gli altri?
Non possiamo poi recriminare se non ci saranno riconoscenti e, anzi, se si aspetteranno di più.

Quando si hanno interessi comuni”: non ho dubbi, è 1 errore.
Quando si hanno interessi comuni non si negozia, si fa problem solving: si trova l’interesse comune e una soluzione che lo soddisfi.
Il terreno  – e il fascino – della negoziazione è invece di essere una modalità relazionale a cui ricorrere quando si hanno interessi contrapposti.
La negoziazione non elimina la diversità degli interessi, che restano contrapposti, ma trova una soluzione a ciascuno di essi.

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