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La negoziazione entra nella redazione de Linkiesta.it

Negoziazione  

3 ' di lettura

Dalla redazione de Linkiesta.it abbiamo sviscerato un argomento a noi molto caro: cos'è la negoziazione?

Sentire parlare di negoziazione assiepati in una redazione di un giornale è stato emozionante.

E’ accaduto a Milano il 26 gennaio scorso, dalle 18 alle 20 presso la redazione de Linkiesta. it che ha organizzato l’Open Talk “Negoziazione, questa sconosciuta”.

Una cornice inusuale, ma come tale con un effetto di simbolica, e non solo, contaminazione.
Alessandra Colonna, Managing Partner di Bridge Partners®, insieme a Giuseppe Tomarchio, City Manager del Comune di Milano, Salvatore Poloni, Direttore Risorse Umane di Banca Popolare di Milano, e Stefano Devecchi Bellini, moderati da Francesco Cancellato, direttore responsabile de Linkiesta, testata giornalistica promotrice e ospite, come si diceva anche fisicamente, nei suoi spazi dell’iniziativa, hanno parlato di negoziazione.

Si sono sviluppati punti di vista e approcci in parte diversi ed è maturata la certezza che siano nati spunti costruttivi per tutti i numerosi presenti, che hanno potuto in chiusura dare a loro volta un fattivo contributo con le loro domande e riflessioni allargate.

Alessandra Colonna ha esordito, incalzata da Cancellato, focalizzandosi sul significato della negoziazione per spiegare che cosa essa in verità non sia e come comunemente venga confusa con il semplice concedere, imporsi, compromettere o persuadere. Solitamente la si approccia con improvvisazione e assenza di un metodo, il cui valore è fondato sulla piena consapevolezza dei propri comportamenti.
Su questo presupposto è stato molto interessante il focus di Salvatore Poloni, forte della sua lunghissima esperienza nel mondo HR, sul tema del riconoscimento dei bisogni degli interlocutori, espressi a livello personale e dei propri stakeholder. “Disporre di un metodo”- ha precisato Poloni “ permette anche di non personalizzare”, in una ottica non di negazione del valore relazionale della negoziazione, ma di fertile controllo di quelle controspinte emozionali che potrebbero causarne la deriva verso un approccio di sterile confronto.

Interessante l’ottica di due manager, a cominciare da quella di Giuseppe Tomarchio che, con un passato in azienda, nel suo ruolo attuale di City Manager di Milano, deve gestire una complessità di rapporti tanto con il mondo pubblico tanto con il settore privato. Tomarchio ha, con simpatiche suggestioni e la narrazione di aneddoti di vita vissuta, presentato il lato soft della negoziazione, evidenziandone l’innegabile portata relazionale, dove la conoscenza anche personale dell’interlocutore e la creazione di un clima di fiducia permettono di costruire un assetto utile poi a un più favorevole clima di dialogo.

Del pari Stefano Devecchi Bellini, imprenditore, vice presidente di Gamos B, società di trading di prodotti italiani e svizzeri destinati al mercato della grande distribuzione cinese, ha evidenziato l’importanza della conoscenza del contesto culturale e degli stilemi comportamentali, intesi come codici, la cui consapevolezza consente di rendere più fluida la relazione e lo stesso set up pre e post negoziale.

Tutti hanno concordato sull’importanza e sul valore della preparazione e di gestire relazioni in cui, come ha sintetizzato Salvatore Poloni, laddove si pone un problema di linguaggio e di codici comportamentali diversi, venga dato debito spazio e tempo per condividerli e allinearsi, creando quel clima comunicazionale più idoneo per avviare poi la trattativa negoziale verso i risultati di maggior soddisfazione per tutti.

Un’esperienza che, per l’autorevolezza degli interlocutori, la modalità dei temi trattati e la numerosa affluenza di pubblico, ha permesso ancora una volta di comprendere come le competenze manageriali e il loro sviluppo verso approcci più sistematici siano sentite e vissute con sempre maggior urgenza come un argomento che afferisce alla crescita della competitività del nostro Paese e allo sviluppo del nostro tessuto economico.

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